Zwei Hände halten einen feinen Goldfaden über petrolfarbenem Papier – eine Verbindung zwischen Menschen mit unterschiedlichen Erfahrungen.

Für Vertriebsteams · Kundenberatung · Key Account Management

Verkaufstraining und Verhandlungstraining in Wien.

Euer Angebot überzeugt fachlich. Im Gespräch landet ihr trotzdem beim Rabatt, beim Wettbewerb oder bei „Wir melden uns“. Trainiert die Gespräche, die eure Verkaufschancen prägen: Bedarf ermitteln, Nutzen konkret machen, Einwände klären und eine Verhandlung vorbereitet führen. Anvoria entwickelt das Training rund um eure Kunden, Angebote und tatsächlichen Vertriebssituationen.

Salestraining für unser Team anfragen Meine Gesprächskompetenz entwickeln

Verkaufstraining im B2B: Die Kaufkriterien deiner Kunden verstehen

Ein Kunde kann von eurer Leistung überzeugt sein und den Kauf trotzdem aufschieben. Klärt, was sich im Betrieb ändern soll und welche Bedingungen für die Entscheidung erfüllt sein müssen.

Den Anlass hinter der Anfrage verstehen

„Schicken Sie uns bitte ein Angebot“ kann einen akuten Engpass, einen Preisvergleich oder die Vorbereitung des nächsten Budgets bedeuten. Fragt nach: „Was soll sich durch den Kauf im Betrieb ändern?“ Lasst euch einen typischen Vorgang zeigen. So könnt ihr die angebotene Leistung an dem Problem ausrichten, für das der Kunde eine Lösung sucht.

Kaufkriterien an einer Arbeitssituation festmachen

„Die Lösung muss zuverlässig sein“ lässt noch viel offen. Geht mit dem Kunden einen kritischen Arbeitstag durch: Was muss dann verfügbar sein? Wie schnell braucht er Unterstützung? Welche Unterbrechung wäre vertretbar? An solchen Antworten könnt ihr prüfen, ob euer Angebot passt und welchen Unterschied eine zusätzliche Leistung für diesen Betrieb macht.

Die Interessen von Fachbereich und Einkauf klären

Der Fachbereich möchte schnell starten. Der Einkauf braucht vergleichbare Konditionen. Die Geschäftsführung fragt nach Aufwand und Nutzen. Klärt mit eurem Kontakt, wer beteiligt ist und welche Frage für diese Person noch offenbleibt. Im Rollenspiel übernimmt jede Person eine Kundenrolle. Hört nach, ob eure Fragen deren Anliegen aufnehmen und welche Information noch fehlt.

Preisverhandlungen vorbereiten: Leistung, Grenzen und Gegenleistungen

Eine Verhandlung beginnt vor dem Kundentermin. Rechnet eure Optionen durch und legt fest, was ihr selbst zusagen dürft. Dann könnt ihr auch bei veränderten Forderungen einen wirtschaftlich tragfähigen Vorschlag machen.

Bei „zu teuer“ den Bezugspunkt erfragen

Fragt nach: „Welche Leistungen und Bedingungen vergleichen Sie gerade?“ Ein Wettbewerbsangebot kann günstiger sein und weniger Einführungsunterstützung enthalten. Bei einer festen Budgetgrenze kommt vielleicht ein kleinerer Umfang infrage. Legt die Varianten nebeneinander. Erst wenn der Bezugspunkt feststeht, könnt ihr den Unterschied erklären oder eine passende Alternative anbieten.

Zugeständnisse mit einer Gegenleistung verbinden

Ein Kunde verlangt acht Prozent Nachlass. Prüft vor dem Termin, welche größere Abnahme oder welcher reduzierte Leistungsumfang eine Preisänderung rechtfertigen würde. Formuliert ein bedingtes Angebot: „Bei dieser Menge können wir den Stückpreis anpassen.“ Auch die Antwort „Die Menge bleibt gleich“ gehört in die Übung. Eure nächste Antwort muss dann zu den tatsächlich möglichen Konditionen passen.

Zahlungsziel und Umsetzung mitverhandeln

Ein Auftrag zum Listenpreis kann durch lange Zahlungsziele und ungeplante Zusatzleistungen aufwendig werden. Prüft deshalb das gesamte Paket. Welche Unterstützung ist enthalten? Was wird zusätzlich berechnet? Wer darf von den vereinbarten Konditionen abweichen? Übt auch, eine Rücksprache anzukündigen und einen verlässlichen Antworttermin zu nennen, bevor ihr eine nicht freigegebene Zusage macht.

Verkaufsgespräche führen, wenn der Abschluss unter Druck steht

Im Gespräch kommt eine neue Forderung hinzu. Der Kunde weicht aus oder bindet den Auftrag an eine sofortige Zusage. Trainiert diese Stellen mit den Antworten, die ihr im Alltag tatsächlich hört.

Eine Antwort stehen lassen und präzise vertiefen

Auf eure Frage nach dem Starttermin folgt: „Das wird intern schwierig.“ Fragt weiter: „Was müsste vor dem Start geklärt sein?“ Lasst der anderen Person Zeit für die Antwort. Die Beobachtenden halten im Rollenspiel fest, wann ihr neue Informationen erfragt und wann ihr mit einem weiteren Argument über eine offene Frage hinweggeht.

Unter Abschlussdruck die eigene Grenze vertreten

„Wenn Sie die zusätzliche Einführung übernehmen, erteilen wir heute den Auftrag.“ Prüft, ob Aufwand und Zuständigkeit geklärt sind. Eine mögliche Antwort lautet: „Ich kläre den zusätzlichen Umfang heute mit unserem Projektteam. Morgen erhalten Sie das ergänzte Angebot.“ Übt den Satz auch dann, wenn der Kunde eine sofortige Entscheidung verlangt.

Aus einem freundlichen Gespräch einen nächsten Schritt machen

„Wir melden uns“ lässt offen, wer nun was tut. Vereinbart den nächsten Schritt passend zur offenen Frage: Der Kunde klärt die benötigte Menge. Ihr liefert die dazu passende Variante. Am Dienstag besprecht ihr beides mit dem Einkauf. Haltet fest, wer teilnimmt und was bis dahin vorliegen muss. Der Folgetermin hat damit einen konkreten Entscheidungsauftrag.

B2B-Angebote zur Freigabe bringen: Was fehlt für das Ja?

„So bekommen wir das intern nicht durch.“

Die offene Freigabe benennen

Der Fachbereich möchte starten. Der Einkauf verweist auf die ausstehende Entscheidung der Geschäftsführung. Euer Ansprechpartner kennt alle Funktionen und fragt nach einer weiteren Präsentation. Klärt zuerst: „Welche Frage soll diese Präsentation für die Geschäftsführung beantworten?“ Vielleicht fehlt ihr eine Abschätzung des Einführungsaufwands. Dann sollte genau diese im nächsten Vorschlag stehen.

Das Einführungsrisiko mit dem Fachbereich durchgehen

„Unser Team kann die Umstellung neben dem Tagesgeschäft kaum leisten.“ Geht den geplanten Start gemeinsam durch. Welche Daten muss der Kunde bereitstellen? Wer übernimmt die Einweisung? Was geschieht, wenn ein Termin ausfällt? Trennt bestätigte Leistungen von offenen Voraussetzungen. Ein belastbarer Vorschlag macht auch die Arbeit sichtbar, die auf Kundenseite noch organisiert werden muss.

Unterlagen für die interne Entscheidung vorbereiten

Der Fachbereich beziffert den erwarteten Nutzen. Ihr liefert bis Freitag die Einführungsschritte mit Aufwand und Zuständigkeiten. Am Montag prüft ihr mit dem Einkauf, ob damit die offene Freigabefrage beantwortet ist. Im Verkaufstraining kann eine andere Person diese Rolle übernehmen: Könnte sie mit euren Unterlagen erklären, was gekauft wird und welche Entscheidung jetzt ansteht?

Verkaufstraining im B2B oder die eigene Gesprächsführung vertiefen?

Für euer Vertriebsteam zählt, was beim nächsten Kundenkontakt anders laufen soll. Dafür vereinbart ihr ein Training an eigenen Angeboten und Verhandlungen. Möchtest du als Einzelperson genauer fragen oder unter Abschlussdruck bewusster entscheiden, führen die offenen Ausbildungen zu diesen persönlichen Lernzielen.

Verkauf und Verhandlung im Team trainieren

Ihr bringt anonymisierte Angebote, typische Kundeneinwände und eure Konditionsspielräume mit. Steven Sabet ergänzt die Gesprächsarbeit um seine Erfahrung aus Sales, Pricing und Commercial Management. Gemeinsam übt ihr etwa das Gespräch mit Fachbereich und Einkauf oder die Verhandlung einer Leistungsänderung. Im Briefing vereinbart ihr den Schwerpunkt und bereitet im Training die Anwendung auf eure nächsten Kundengespräche vor.

Verkauf und Verhandlung im Unternehmen trainieren

NLP Practitioner · genauer fragen und zuhören

Dein Kunde sagt „Ihr Service ist uns wichtig“. Du möchtest genauer verstehen, was er damit meint. Im NLP Practitioner übst du Zielklärung, Zuhören und Fragen zu unklaren Aussagen. Auf deine Vertriebsarbeit übertragen heißt das: Du fragst nach dem konkreten Servicefall und danach, woran der Kunde eine gute Lösung erkennen würde. Der Lehrgang erweitert deine Gesprächskompetenz über Verkaufssituationen hinaus.

Gesprächsführung im Practitioner entdecken

mBIT Coach · unter Druck bewusst entscheiden

Du kennst deine Preisgrenze und gibst im entscheidenden Moment trotzdem nach? Die Sorge, einen wichtigen Kunden zu verlieren, kann ein Anlass für persönliche Reflexion sein. Im mBIT Coach arbeitest du an deiner Wahrnehmung und Entscheidungsfähigkeit. Du untersuchst deine Reaktion unter Druck und übst, eine vorbereitete Position bewusst zu vertreten oder anhand neuer Informationen zu prüfen.

So trainierst du Selbstführung mit mBIT

Wie wäre es, wenn du mehr Abschlüsse erzielst und alle gewinnen?

Lass uns ins Gespräch kommen! Erzähle mir von dir und deinen Zielen. Überlege dabei, was sich in deinem Leben verändern soll und wie unsere Zusammenarbeit dich dabei unterstützen wird. Im kostenlosen Informationsgespräch besprechen wir den optimalen Einstieg für deine persönliche Entwicklung und zur Erreichung deiner Ziele. Das Gespräch findet als online via Google Meet oder auch gerne persönlich in Wien statt.

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Fragen zum Verkaufs- und Verhandlungstraining.

Ist das ein offenes Verkaufsseminar oder ein Training für unser Team?

Das Verkaufstraining wird als Unternehmensformat für euren Auftrag vereinbart. Ihr arbeitet an euren Angeboten, Kunden und Gesprächssituationen. Für deine persönliche methodische Weiterbildung kannst du die offenen NLP- und mBIT-Lehrgänge wählen.

Arbeiten wir an Preiseinwänden und Rabattforderungen?

Ja. Ihr trainiert, den Hintergrund eines Einwands zu klären, den Nutzen mit der Kundensituation zu verbinden und Verhandlungen vorzubereiten. Budgetgrenze, Vergleichspreis und Zweifel an der Umsetzung brauchen unterschiedliche Antworten. Eigene Fälle helfen, diese Unterschiede praktisch zu bearbeiten.

Können wir unsere eigenen Angebote und Kundenfälle verwenden?

Ja. Passende Fälle werden im Briefing ausgewählt. Ihr beschreibt die Gesprächssituation, Beteiligte und das gewünschte Können. Vertrauliche Angaben werden vorab eingegrenzt. Daraus entstehen Gesprächssimulationen mit Feedback zu Struktur, Sprache und Wirkung.

Passt das auch für erfahrene Key Account Manager?

Der Inhalt wird auf eure Aufgaben und Vorerfahrung abgestimmt. Komplexe Entscheidungswege, mehrere Beteiligte oder anspruchsvolle Preisgespräche können den Schwerpunkt bilden. Entscheidend ist, wo ihr im Gespräch besser werden wollt. Diese Situationen beschreibt ihr im Briefing.

Wie lange dauert ein Verkaufstraining und was kostet es?

Möglich sind ein Impuls, Halb- oder Ganztagesworkshops sowie mehrteilige Trainingsreihen. Die Investition richtet sich nach Vorbereitung, Umfang, Teilnehmerkreis, Ort und gewünschter Nachbereitung. Nach dem Briefing erhältst du ein konkretes Angebot für euren Auftrag.